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1980艺术家居,方寸之间的大舞台

——记1980艺术家居鲁春亚总经理跟鲁春亚在一起聊天,你总能感受到她那股激情四射的劲头和热爱,但她却不是那种控制欲强的咄咄逼人,而是时刻保持她的好奇感,试着去理解对方,你怎么

——记1980艺术家居鲁春亚总经理

跟鲁春亚在一起聊天,你总能感受到她那股激情四射的劲头和热爱,但她却不是那种控制欲强的咄咄逼人,而是时刻保持她的好奇感,试着去理解对方,你怎么想,你为什么这么想,是什么让你对这个感兴趣,而后往往一语中的,让你豁然开朗。这就使得你与她的交谈如空瓶注水,白纸画画,反而更能照镜观己了。而在家纺行业中,这个小个子大能量的女子也总是好奇地等待这个世界不期而然的“问题”,然后用“surprise”交出答案!

图为1980艺术家居鲁春亚总经理

“逼”自己走上了样本设计之路

鲁春亚当初进入家纺行业完全是因为偶然,只因亲戚临时抓住她让她帮忙做个样本:“你看看这个能不能裁齐一点?”14年前的家纺行业,大家对于怎么做产品样本几乎没有概念,客户需要了就是把布料剪一小块发给客户算完事。用现在的眼光看来,当时的样本册简直不堪回首,但在当时,大家觉得把布做出来就是正道,对于怎么包装,怎么推广,都甚是茫然。面对亲戚的要求,年轻好胜的鲁春亚想,不就是一个小本本吗?不就要把那些小布块剪的齐整好看吗?把样本做整齐我还是可以的。从小爱画画的鲁春亚,拿出女孩子的手工巧劲,认认真真地做,把边剪得齐齐整整,纹样对得工工整整。当成品交到亲戚手上时,鲁春亚得到了亲戚的交口称赞:“你能把这个做好,肯定能做这个行业!”就这样,鲁春亚跟样本册结上了缘分。

鲁春亚和她的员工们

漂亮的样本效果有目共睹,大家自然争相问是谁做的?而自从成功“开发”第一本样本以后,来找她做样本的客户可谓纷至沓来,鲁春亚突然就成为了“样本制造商”了,这让鲁春亚又一次拼起了自己的“艺术”天分,为了让客户们满意,她从来不留客户样本,保证给每个客户的样本册都不一样,每一家都是原创!现在看来,这种个性化和差异化的服务才是正解!可是在当时很多客户却觉得:我觉得那谁家的好,你就跟做一个一模一样的好了。但鲁春亚自己却不能接受这种重复劳动,明明是一个可以偷懒的活,她却没少费嘴皮子来说服大家,让大家接受个性化的原创,而事实证明,鲁春亚是对的,客户们逐渐发现了这种差异化对产品和企业的好处,而鲁春亚,也因为这种死磕的“遵从”原创,“逼”自己走上了样本设计之路。

不小心做了行业的“知心姐姐”

做样本往往会受限于客户本身的素材,为了更好地帮客户表现产品,2008年,鲁春亚索性做了影棚,从帮客户产品定位、选材、空间布置、拍照到样本“一发不可收拾”,同时也让样本做到了新高度。而开启了这个设计包装“一条龙”后,鲁春亚更是打心底里喜欢上这变化创意无限的工作,她笑言“这不就是我想做的事情吗?终于找到了自己的人生目标了。”同年,鲁春亚帮当地政府策划了一次家纺展;因为客户的变化,为了让自己更具辨识度和知名度,鲁春亚便以自己的出生年份1980做了品牌,并设计了自己的logo。

如果说刚涉足家纺行业时,大家对样本包装是陌生的,那么这个时候,大家对品牌的宣传和包装也是陌生的,品牌应该如何走?精美的样品画册应该发给谁?很多企业都是在摸着石头过河中。而鲁春亚硬是凭着自己的好学和干劲,凭着做好做精的那股执着,不停地思考和探索,深入品牌挖掘内涵,把品牌的包装设计和策划做得越来越好,不但成为了众多品牌碰到难题就咨询的“知心姐姐”。而且因为通晓行业、博取众长,给出的意见也往往“一针见血”又“接地气”,就这样又“半路出家”为百余家布艺企业如金佰利、玛雅布业、舒雅达等做策划咨询,而“急人所急,想人所想”的个性及专业精神也让她在行业留下了良好的口碑。

 总是忙并快乐地工作着

把“形象款”变为“金牛款”打开销售新局面

因为越来越多地为企业成功地包装和策划,鲁春亚渐渐也萌生了自己做一个品牌会咋样的念头,因为从小就很喜欢纯天然的东西,她特别喜欢棉麻产品。2009年,当家纺行业棉麻风刚一冒头,鲁春亚觉得自己机会来了,她马上行动起来找到厂家并开发了一批产品,有了产品之后怎么办?要卖给谁?鲁春亚当时并没有想太多。但机会总是垂青于有准备的人,凑巧上市公司美式家具RH的代工厂有一批家具要到1980来拍照,于是鲁春亚就用自己的产品配套做了软装,没想到搭配效果奇佳,而因为之前刚做品牌,没有渠道,鲁春亚试水网上销售,家纺和家具搭配的大家居场景也带来了1980棉麻系列在淘宝上的火爆销售。

第一次“触网”成功给鲁春亚带来了极大的信心,为了探索企业的发展之路,2011年,1980首次参加上海的行业展会,2012年3月又参加了深圳家纺家居展。连续两次参展,1980独特的个性、亮眼的产品,包括纯天然黄麻包装样本,都吸引着众多设计师的眼球,展位成交非常火爆。

但展位火爆归火爆,细心的鲁春亚发现,很多拿过产品的客户都缺乏后劲,展会之后,大约60%的客户并没有续单。既然大家都认可1980的产品漂亮吸睛,而且鲁春亚自己也一向自信只要产品好就不愁卖,爱思考的她又打起了疑问“到底是哪里出现了问题?”细细回访才发现,原来1980的产品市场上不多见,所以客户都很愿意拿产品回去当做店里的形象款,但也仅仅是拿来撑品位,撑门面而已,至于销售,还是推大众耳熟能详的产品。

鲁春亚哪是甘心自己产品只是成为“形象款”的人,她开始琢磨怎么样帮客户把“形象款”变为“金牛款”。很快她就发现,自己家的产品,漂亮是漂亮,但很多店铺销售却不善于搭配,自然就不愿意去推动,也间接地导致了产品的滞销。

鲁春亚给经销商们做培训

“店铺不会搭配,那就我们帮他搭配。”于是第二年,鲁春亚就开发了产品套装,所有产品配套推出,并在13年8月份的展会上推出了两本产品配套画册,同年就实现了销量的翻番。而以客户为导向解决问题,以销售为导向输出产品,鲁春亚又一次尝到了改变观念带来的甜头。

解决痛点,不断创新拓思路

但市场总是万变的,软装配套画册模式的红火不过两年,2016年,画册带来的销售效应又开始下滑。这一次,鲁春亚开始细分客户,和设计公司合作推出了100套空间打造的软装方案,给予客户更多样更立体的选择,并通过电子样图和视频告诉客户怎么样接单,怎么样推效果图,再次一炮而红。

随着大数据的应用及AI智能的不断发展,1980做出大胆尝试,通过网络嫁接各种高新技术,通过淘宝引流、QQ订货,语音导购和微商城等模式,进一步促进客户接单销售。传统的销售必须依靠导购员的个人推荐,所以销售的结果也非常依赖导购员的个人综合素质,而处在第一线的导购员的水准,一直都是各大经销商的痛点,导购员的个人形象、亲和力、专业知识,甚至当天的心情,都直接影响到销售的结果。而语音导购无疑专业地解决了这些“痛点”,一段语音,不但可以把产品的风格定位、适用范围、设计理念、材质运用、配色方案等等都阐述得非常专业和到位且显得格外独特,一经推出便广受好评,一时之间,1980的产品又成了每个导购员都非常愿意去炫耀和推荐的产品了。

“用专业引领成交,这是我一直强调的,并且我也在努力实现这一目标。”简简单单的7个字意味着创新永不停止。于是在2017年,鲁春亚的目光开始锁定二三线城市的客户,为促进客户成交,鲁春亚推出三个价位的视频语音导购限时套餐,不但让购买者可以身临其境,感受软装的魅力,同时因为限时,产品自带销售功能,导购员甚至可以不说一句话就可以产生销售,这种创新模式再次受到客户们的追捧,而屡屡创新也让鲁春亚成为了当之无愧的“行业模式创新专家”。

“只有方向是对的,工具才可能有用。”鲁春亚这样总结自己这14年来的积累。一路走来,鲁春亚一直保持着创新和思考,从样本设计开始到“行业模式创新专家”,鲁春亚在小小的方寸之间,找到了自己的定位和方向,也成就了自己的人生大舞台!

(文/卢晓彦)

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